Vertrieb und Kundenzentrierung

Pionierlösungen für Ihren Erfolg –Vertriebsstrategien & Kundenzentrierung mit CMC²

In einem Business-to-Business (B2B) – Umfeld ist die optimale Verbindung von Kundenzentrierung und professionellem Vertrieb entscheidend für den nachhaltigen Erfolg eines Unternehmens. Bei CMC² verstehen wir die einzigartigen Anforderungen der chemisch-pharmazeutischen Industrie und bieten Ihnen umfassende Unterstützung bei der strategischen Ausrichtung auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden.

Unsere Beratungsleistungen zielen darauf ab, langfristige Kundenbindung zu etablieren, die Kundenzufriedenheit zu maximieren und positive Weiterempfehlungen zu fördern. Durch eine differenzierte Positionierung im Wettbewerbsumfeld und die Optimierung der Effektivität Ihrer Verkaufsaktivitäten streben wir gemeinsam mit Ihnen langfristiges Wachstum und nachhaltigen Erfolg an. Vertrauen Sie auf CMC², um Ihre Ziele hinsichtlich des Vertriebs und der Kundenzentrierung erfolgreich zu realisieren.

Kundenzentrierung

Kundenzentrierung zielt darauf ab, den Kunden in den Mittelpunkt aller Geschäftsaktivitäten zu stellen. Das bedeutet, dass sämtliche Entscheidungen, Prozesse und Innovationen darauf ausgerichtet sind, die Bedürfnisse, Wünsche und Erwartungen der Kunden bestmöglich zu erfüllen.

Eine kundenzentrierte Organisation orientiert sich an den Anforderungen ihrer Kunden und strebt danach, positive Kundenerlebnisse zu schaffen. Dieser Ansatz geht über den reinen Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen hinaus und bezieht die gesamte Kundenreise (Customer Journey) mit ein, von der ersten Kontaktaufnahme bis hin zur Nachbetreuung.

Der Erfolg von Unternehmen hängt maßgeblich von Kundenzentrierung ab, da zufriedene Kunden tendenziell loyal sind, das Unternehmen weiterempfehlen und häufig langfristige Geschäftsbeziehungen aufrechterhalten. Firmen, die ihren Fokus auf die Bedürfnisse ihrer Kunden legen, positionieren sich besser, um sich in einem wettbewerbsintensiven Umfeld zu differenzieren und langfristigen Erfolg zu gewährleisten.

Um die Ausrichtung eines Unternehmens auf die Bedürfnisse der Kunden zu stärken, greifen wir auf verschiedene Instrumente zurück, zu denen beispielsweise gehören:

• Persona-Entwicklung: Bei der Persona-Entwicklung werden detaillierte, fiktive Charakterprofile geschaffen, die repräsentativ für bestimmte Segmente der Zielgruppe eines Unternehmens oder Produkts sind. Diese Charaktere, auch „Personas“ genannt, werden auf der Grundlage von realen Daten über die potenziellen Kunden erstellt und helfen Unternehmen, ihre Zielgruppen besser zu verstehen. Die Entwicklung von Personas hilft Unternehmen, ihre Marketing- und Vertriebsstrategien besser auf die Bedürfnisse und Präferenzen ihrer Zielgruppen abzustimmen. Durch die Schaffung von Personas können Firmen ihre Botschaften personalisieren, die Benutzererfahrung verbessern und letztendlich relevantere Produkte oder Dienstleistungen entwickeln. Personas sind somit ein wichtiger Bestandteil der Kundenzentrierung, der es ermöglicht, die Kunden besser zu verstehen und ihre Erwartungen zu erfüllen.
• Kundenreise bzw. Customer Journey: Die Kundenreise (auch als Customer Journey bezeichnet) beschreibt den Gesamtverlauf der Interaktionen und Erfahrungen, die ein Kunde mit einem Unternehmen oder einer Marke hat, angefangen vom ersten Bewusstwerden bis hin zur langfristigen Bindung. Es ist im Grunde der Weg, den ein Kunde zurücklegt, wenn er ein Produkt oder eine Dienstleistung in Betracht zieht, kauft, verwendet und möglicherweise erneut kauft. Unternehmen nutzen die Kundenreise, um besser zu verstehen, wie Kunden mit ihren Produkten und Services interagieren, und können so ihre Marketing- und Vertriebsstrategien anpassen, um die Kundenbindung zu fördern und die Kundenerfahrung zu verbessern.
• Business Model Canvas: Das Business Model Canvas ist ein strategisches Werkzeug, das von Alexander Osterwalder und Yves Pigneur entwickelt wurde, um Geschäftsmodelle visuell zu erfassen und zu planen. Es ist eine Art „Geschäftsplan auf einem Blatt Papier“ und bietet eine übersichtliche Darstellung der wichtigsten Elemente eines Geschäfts. Die Idee hinter dem Business Model Canvas ist es, dass Unternehmer und Teams schnell und einfach ihr Geschäftsmodell visualisieren, analysieren und anpassen können. Es ist ein nützliches Instrument für die strategische Planung, insbesondere für Startups oder Unternehmen, die innovative Ansätze für ihr Geschäftsmodell verfolgen möchten. Durch die Methodik der „Kreativen Disruption des Geschäftsmodells“ kann dieses iterativ durchdacht und angepasst werden. Beispielsweise können durch einen simulierten Angriff auf die Schnittstelle des Unternehmens zum Kunden Schwachstellen identifiziert und dadurch neue Ansätze für Kundenbindung und -gewinnung abgeleitet werden.
• Value Proposition Canvas: Das Value Proposition Canvas ist ein Werkzeug aus dem Bereich des Business Model Canvas, das ebenfalls von Alexander Osterwalder und Yves Pigneur entwickelt wurde. Es dient dazu, das Wertversprechen eines Produkts oder einer Dienstleistung detailliert zu analysieren und zu gestalten. Das Value Proposition Canvas besteht aus zwei Hauptbereichen:

1. Kundenprofil (Customer Profile): Dieser Bereich beschreibt die spezifischen Merkmale und Bedürfnisse Ihrer Zielkunden. Es umfasst Aspekte wie Jobs (Aufgaben, die Kunden erledigen wollen), Pains (Probleme oder Herausforderungen, die Kunden haben) und Gains (Vorteile oder Gewinne, die Kunden suchen).
2. Wertangebot (Value Proposition): Hier werden die Produkte oder Dienstleistungen beschrieben, die Sie anbieten, und wie diese die Bedürfnisse und Anforderungen der Zielkunden erfüllen. Dieser Bereich beinhaltet Produkte und Dienstleistungen, die Jobs für Kunden erledigen, Pains lindern und Gains bieten.

Die Zielsetzung besteht darin, die Schnittstelle zwischen den Kundenbedürfnissen und dem Angebot des Unternehmens besser zu verstehen und zu gestalten. Mithilfe des Value Proposition Canvas können Unternehmen ihre Produkte oder Dienstleistungen gezielt positionieren, um eine klare Abstimmung auf die Bedürfnisse ihrer Zielgruppe zu erreichen.

Vertrieb

Vertrieb umfasst alle Aktivitäten, die darauf abzielen, Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen und somit Einnahmen für ein Unternehmen zu generieren. Der Vertrieb ist ein wichtiger Bestandteil des gesamten Geschäftsprozesses und umfasst verschiedene Phasen – von der Identifizierung potenzieller Kunden bis zum Abschluss eines Verkaufs.

Schlüsselaktivitäten des Vertriebs:

• Kundenakquise
• Kundenbetreuung
• Verkaufsgespräche:
• Angebotserstellung und -abgabe
• Verhandlungen von Angeboten, Preisen, Verträgen usw.
• Verkaufsabschluss
• Nachbetreuung

 

Vertrieb kann sowohl persönlich – über direkte Verkaufsgespräche – als auch online über verschiedene Kanäle wie E-Commerce, Social Media oder Telefonverkauf erfolgen. Ein effektiver Vertrieb ist entscheidend für den Geschäftserfolg eines Unternehmens, da er dazu beiträgt, Umsätze zu steigern und Kundenbeziehungen aufzubauen.

CMC² hat eine hohe Expertise im Bereich „Vertrieb 4.0“ aufgebaut. Der Begriff „Vertrieb 4.0“ bezieht sich hierbei auf die Anwendung moderner digitaler Technologien und Ansätze im Vertriebsprozess. Ähnlich wie Industrie 4.0 den Einsatz von Industrieautomatisierung, Datenaustausch und fortschrittlichen Fertigungstechnologien beschreibt, bezieht sich Vertrieb 4.0 auf die Digitalisierung und Technologisierung im Vertrieb. Dieser Ansatz zielt darauf ab, den Vertrieb effizienter, kundenorientierter und anpassungsfähiger zu gestalten.

Unsere Beratungsservices – Vertrieb und Kundenzentrierung

Unsere Beratungsinhalte – Vertrieb und Kundenzentrierung im Überblick:

• Kundenzentrierung etablieren
• Vertrieb 4.0
• Marketing-/Vertriebsstrategie, Produktportfolio/Serviceportfolio

Unsere Beratungsinhalte – Vertrieb und Kundenzentrierung im Detail:

Kundenzentrierung etablieren

• Kundenperspektive einnehmen (Customer Journey, Value Proposition, Business Modelling)
• Einführung von Customer Days/Kunden-Tagen
• Einführung von Beziehungsmanagement-Prozessen (Customer Relationship Management)
• Entwicklung und Einführung Vertriebs-Strategie und -Ziele
• Praxisbegleitung in Kundengesprächen/Verhandlungen, Vertriebsschulungen

 

Vertrieb 4.0

• Bewertung der Leistungsfähigkeit im Bereich Vertrieb
• Analyse existierender Vertriebsansätze (analog)
• Vertrieb 4.0 Zielbild und Roadmap der Vertrieb 4.0-Projekte (analog/digital)
• Anforderungen an den Vertrieb 4.0 der Zukunft (Rollen, Kompetenzen, Fähigkeiten)

 

Marketing-/Vertriebsstrategie, Produktportfolio/Serviceportfolio

• Entwicklung und Umsetzungsbegleitung Marketing-/ und Vertriebsstrategie
• Entwicklung von Go-To-Market-Ansätzen
• Aufnahme und Beschreibung von Produkten in Form von detaillierten Steckbriefen
• Produktkostenabrechnung/ Produktergebnisrechnung
• Produkt-Portfolio-Bereinigung
• Kundenprojekte zur Entwicklung von Basis-, Leistungs- und Begeisterungsmerkmalen des Produktes/ Services